何謂私人銀行業務(Private Banking )?

從私人銀行到家族辦公室(Family Office)

如何開始在地化私人銀行的客戶服務?

本集團提供

• 個人稅務規劃
• 控股公司及股權規劃
• 資產傳承規劃
• 資產保護規劃
• 退休金規劃
• 國際資金管理方案
• 企業防火牆規劃
• 不動產持有之規劃
• 跨國資產擔保架構及流動性規劃
• 境內私人銀行投資產品平台

此外，更將私人銀行的實踐過程，依據銀行業務拓展的方向和規律，規劃銀行業務從初期到成熟所經歷的十大步驟。

步驟	主題內容
步驟一	戰略定位
	目標市場分析
	私人銀行品牌
	跨事業部協調
	客戶分群分層
步驟二	專責部門
	總行組織定位
	設立專責部門
	高端人才招募
	私人銀行顧問
步驟三	在岸制度
	薪資獎勵制度
	理專KPI制度
	內部管道制度
	外部管道制度
步驟四	在岸產品
	客戶銷售流程
	商品平臺建置
	KYC開戶流程
	客戶交易流程
步驟五	在岸風控
	法令遵循制度
	商品風險管理
	流程風險管理
	內稽內控制度
步驟六	業務培訓
	客戶經理訓練
	私人銀行顧問
	客戶經理輔銷
	私人銀行家認證
步驟七	資訊平臺
	客戶交易系統
	客戶資訊系統
	系統風險管理
	跨境系統整合
步驟八	離岸制度
	薪資獎勵制度
	理專KPI制度
	內部管道制度
	外部管道制度
步驟九	離岸產品
	客戶銷售流程
	商品平臺建置
	KYC開戶流程
	客戶交易流程
步驟十	離岸合作
	海外戰略合作
	跨境平臺整合
	海外銷售管道
	跨境風險管理

本集團基於私人銀行十大規劃步驟的整體佈局，從顧問專案、培訓課程、網點輔銷三個架構私人銀行運作體系並提供顧問服務。針對不同銀行客戶對開展私人銀行業務現狀和期待的差異性，結合私人銀行業務拓展規律，來定制不同銀行客戶之顧問專案。 除此之外，本集團也將同時透過網點輔銷的方式，由集團專屬的網點輔銷顧問，派駐指定財富中心（理財中心），以一對一方式，由輔銷顧問針對各理財經理，進行各類金融商品輔銷及教育訓練。網點輔銷方式目前包括金融商品教育訓練、銷售流程與銷售技巧、Joint Call協銷及投資市場說明會等。網點輔銷覆蓋面多大，由業者根據實際情況選擇確認並予以安排，一次網點輔銷安排規模和人員不宜過大，以落實一對一效果。

如何學習推展私人銀行業務?

為了使業者能夠順利參與私人銀行業務市場，各項知識的裝備與經驗的分享至關重要。捷鵬國際金融服務集團所設計的培訓課程，也是顧問專案中的特色之一。所有專家均具備豐富經驗，共同組成了7大模組43個主題的授課體系，課程貫穿私人銀行業務全生命週期，提供了眾多來自客戶的實際案例，這些實際案例對貴行私人銀行業務發展將帶來經典的借鑒意義。捷鵬國際金融服務集團也將依據業者的實際業務規劃階段，在每個階段安排適當的培訓課程，使業者得以依循實際情況，進一步了解課程主題。

課程代號	課程主題
模組A	國際私人銀行產業趨勢/組織制度與業務發展模式
A-1	國際私人銀行產業發展趨勢
A-2	國際私人銀行業務經營模式及發展策略
A-3	國際私人銀行業務與投資銀行業務整合行銷
A-4	國際金融情勢觀察與高淨值客戶理財方略
模組B	在岸私人銀行金融商品/離岸私人銀行金融商品
B-1	在岸私人銀行金融商品總論
B-2	離岸私人銀行金融商品總論
B-3	衍生性金融商品與結構型商品介紹
B-4	投資組織者程式與投資策略
B-5	國際私人銀行投資類商品與投資策略
模組C	家族信託與股權規劃/跨境資產整合性規劃
C-1	國際私人銀行客戶需求導入程式與私人銀行產品平臺及需求解決方案
C-2	國際私人銀行客戶之股權規劃與家族信託規劃之整合架構
C-3	私人銀行客戶跨國地產投資規劃
C-4	高淨值人士保險規劃
C-5	公司理財--從事業體/家族/企業主三面向提供整體性財務規劃
C-6	家族辦公室(Family Office)業務介紹
C-7	生命週期需求分析(Life Cycle Needs)與財富管理商品
C-8	私人銀行客戶之投資移民規劃
C-9	私人銀行客戶之慈善事業規劃
模組D	國際金融市場工具/另類投資商品策略
D-1	全球外匯市場與貨幣市場分析
D-2	產業分析與企業評價
D-3	權益證券投資分析
D-4	固定收益證券投資分析
D-5	資產證券化商品實務(REIT與REAT)
D-6	私募股權基金商品與投資策略(Private Equity Fund)
D-7	避險基金商品與投資策略(Hedge Fund)
D-8	交易所買賣基金(ETF)商品與交易實務
D-9	國際投資銀行業務與私募基金暨創投業務運作
D-10	國際私人銀行業務之另類投資商品剖析
模組E	職業道德/業務風險管理
E-1	如何成為值得客戶信賴的私人銀行家
E-2	私人銀行業務風險管理機制
模組F	高端客戶開發技術/高端客戶關係管理
F-1	高淨值客戶的開發及維護技巧(含Role Play)
F-2	顧問式行銷技巧(Consultative Selling)
F-3	客戶關係經理專業形象與溝通技巧
模組G	高端客戶/生活品味顧問
G-1	如何成為高淨值客戶生活品味諮詢顧問
G-2	高淨值客戶頂級醫療與養生之道

善用科技完善私人銀行業務?

捷鵬國際金融服務集團涉足資產管理、財富管理、私人銀行領域，不但是金融顧問服務的提供者，也是知名的軟體提供企業。本集團目前擁有全球金融投資管理業務架構相關系統，財富管理系統與客戶關係管理系統業已為眾多客戶上線使用。在私人銀行業務領域，由於每家銀行發展私人銀行業務的重點和產品創新方向存在較大差別，各類私人銀行作業平臺定制性與專有性較為突出，然而，本集團亦可透過財富管理系統、客戶關係管理系統建置技術以及私人銀行業務顧問服務，為您訂作私人銀行作業平臺，再造另一事業里程碑。

金融業務新亮點---財富管理

過去的銀行業務發展由存放款業務為基礎，擴展至以產品銷售為導向的理財業務，進而發展以客戶需求為中心的財富管理業務，此時為客戶進行財務策劃，應輔以多元的金融商品，金融商品來自於銀行、保險、證券、投顧、券商等金融機構，豐富且符合客戶需求的投資組合，不僅提高客戶對銀行及理財經理的信賴，也為銀行創造了廣泛的中間收入來源。一般銀行在發展初階財富管理時，並未有特定的客戶群，然邁向進階的財富管理業務階段，則愈發側重在高端客戶的深度經營，高端客戶在企業與家族方面的需求更加鮮明，並擴展至稅務規劃、海外子女教育、國際貿易資金操作等，銀行為滿足客戶之財務策劃需要，開始參與跨國的金融機構合作，也於海外設立分支機構，銀行的運營範疇也從在地銀行成為國際化的金融業集團。 依世界各類統計報告顯示，高淨值資產人群的六大需求分別為:跨境財富管理、偏主動式之投資組合風險管理、跨世代之財富傳承、另類投資、財務規劃與財富保護。從此可知，財富管理不僅是投資理財而已，特別是面對高淨值人士漸趨多元化、複雜化且全球化的財富管理需求，金融機構若欲於財富管理產業的激烈競爭下勝出，關鍵即在運用先進的財富規劃技術，俾充分滿足高淨值人士各種需求。2012年中國民生銀行與麥肯錫顧問公司共同發表的財富報告中預測，2020年時，高淨值客戶與富裕客戶所創造的營收，將占整體零售銀行業務營收近50% 。因應此趨勢，捷鵬國際金融服務集團的財富管理顧問團隊特別針對城市商業銀行的規模與區域特性，提出『財富管理業務提升計畫四大階段』，在創新戰略思維的框架下，循序漸進地透過各類專業顧問專案，使客戶關係經理運用各種財富規劃技術來有效滿足高端客戶需求，並為銀行創造更多元化的中間業務收入，達到銀行與客戶雙贏的理想 。

財富管理業務的升級---與私人銀行業務之進階整合

除此之外，另需導入分行及網點輔銷顧問；由本集團提供專屬的網點輔銷顧問，派駐指定財富中心（理財中心），以一對一方式，由輔銷顧問面對各理財經理，進行各類金融商品輔銷及教育訓練。網點輔銷方式目前包括金融商品教育訓練、銷售流程與銷售技巧、Joint Call協銷、投資市場說明會。網點輔銷覆蓋面應多大，由業者依據實際需求選擇確認並予以安排。

財富管理事業顧問特色

銀行發展財富管理事業體，由銀行組織制度、人員編制、績效考核方面，健全銀行體制。提升客戶總量、金融商品發行及代理，是為建構財富管理事業體之基礎條件。客戶經理專業素質、經營開發、締結客戶關係、財務策劃的能力，則是成功發展的基石。銀行各階段的營銷策略更是建立品牌印象的根據。因此，捷鵬國際在財富管理顧問中，為銀行建構財富管理事業體，將由多領域專家丶3個領域目標、3個實踐面向，以清晰的建設架構，明確的目標，務實的執行追蹤，創新的策劃戰略，持續伴隨銀行的長遠發展。

統籌多方位領域專家共同策劃

• 公司治理專家
• 法治專家
• 會計專家
• 稅務專家
• 風險管理專家
• 商品組合專家
• 客戶關係管理專家
• 金融業信息系統專家
• 國際金融專家

3個領域目標

• 銀行面
• 客戶面
• 客戶經理面

3個實踐面向

• 顧問項目
• 培訓課程
• 網點輔銷

離岸金融事業為何值得關注?

研究報告顯示，全球私人銀行業的資產管理規模總量為19.3兆美元，其中，離岸財富中心持有8.3兆美元，約佔42%。截至2011年年底，瑞士是全球最大的離岸財富管理中心，其資產管理規模高達2.8兆美元，佔全球離岸財富中心資產管理規模總額的34.4%，其中50%以上來自歐洲。第二是英國和海峽群島，第三是加勒比海地區，第四則是新加坡本地，為5,500億美元，佔總額的6.7%。報告中並認為，新加坡是全球發展最快的財富管理中心，從2000年到2011年底，新加坡的資產管理規模已經從500億美元增加至5,500億美元。 普華永道(PwC)公司在2013年7月的報告中預測，新加坡最快可能會在2015年取代瑞士成為全球最大財富管理中心4。根據2012 Singapore Asset Management Industry Survey，新加坡財富管理產業有接近八成的管理資產是來自於境外，這也突顯新加坡財富管理產業的主要目標在於服務區域以及全球投資人。新加坡的離岸財富管理中心係從1968年美國銀行新加坡獲准設立第一個ACU(Asian Currency Unit,亞洲貨幣單位)才開始建立起來的。

離岸金融事業為何值得關注?

研究報告顯示，全球私人銀行業的資產管理規模總量為19.3兆美元，其中，離岸財富中心持有8.3兆美元，約佔42%。截至2011年年底，瑞士是全球最大的離岸財富管理中心，其資產管理規模高達2.8兆美元，佔全球離岸財富中心資產管理規模總額的34.4%，其中50%以上來自歐洲。第二是英國和海峽群島，第三是加勒比海地區，第四則是新加坡本地，為5,500億美元，佔總額的6.7%。報告中並認為，新加坡是全球發展最快的財富管理中心，從2000年到2011年底，新加坡的資產管理規模已經從500億美元增加至5,500億美元。 普華永道(PwC)公司在2013年7月的報告中預測，新加坡最快可能會在2015年取代瑞士成為全球最大財富管理中心4。根據2012 Singapore Asset Management Industry Survey，新加坡財富管理產業有接近八成的管理資產是來自於境外，這也突顯新加坡財富管理產業的主要目標在於服務區域以及全球投資人。新加坡的離岸財富管理中心係從1968年美國銀行新加坡獲准設立第一個ACU(Asian Currency Unit,亞洲貨幣單位)才開始建立起來的。

兩岸的離岸金融產業發展現況?

在台灣方面，為了協助發展資產與財富管理業務，金管會已經在2013年6月19日修正國際金融業務條例，開放大型綜合券商設立對應於銀行OBU的國際證券業務分公司(Offshore Security Unit，簡稱OSU)，可從事經紀、自營、承銷、財富管理，以及代客買賣香港紅籌股、H股、點心債、人民幣債券等國外金融中心從事的業務，吸引海外資金回台投資。行政院也在8月8日核定自由經濟示範區第一階段推動計畫正式上路，確定將自由經濟示範區納入財富管理業務。嗣後，金管會更於8月13日表示將以發展我國財富與資產管理業務為主軸，並透過虛擬境外概念，由銀行OBU及證券商OSU做為主要銷售通路，對非居住民及本國專業投資人(Professional Investors，簡稱PI)提供各類金融商品與服務。根據金管會呈報行政院的方案，金融鬆綁範圍包括OBU、OSU，以及DBU（Domestic Banking Unit，國內外匯指定銀行）、DSU（Domestic SecurityUnit，國內證券外匯業務）四大部分，其中以OBU及OSU的開放範圍最大。展望未來，配合自由經濟示範區之推動，發展國內金融業之財富與資產管理業務，將可吸引境外非居住民利用我國OBU及OSU進行投資理財，擴大金融市場規模。 此外，星展銀行報告指告，上海自貿區最終將允許人民幣自由兌換，鼓勵企業以上海作為人民幣交割及籌資的平台，從正面角度來看，星展認為，上海自貿區有助於外商銀行以及資產管理公司拓展財富管理等新業務。星展指出，上海自貿區放寬業務範圍，對外國及台灣投資人帶來投資機會。舉例來說，為了達到人民幣自由兌換，大陸政府將加快自貿區內資本帳的自由化速度。根據現有的規範，外國人在自貿區內任職，可在證券公司開立非居民的個人帳戶，來投資大陸股票市場，同時也可投資海外股票市場，這有利於外商銀行及資產管理公司，拓展財富管理發展新商品和業務。

兩岸的離岸金融事業的整合將會產生什麼商機?

台灣的OBU/OSU財富管理平台與大陸上海自貿區的離岸金融平台間的整合架構再搭配捷鵬國際創新的解決方案與核心專業，將可使兩岸的金融機構共同開發出兩岸華人於境外龐大的離岸財富管理商機。根據本集團分析後粗估兩岸華人在香港及新加坡之離岸財富管理市場至少4,500億美元以上。

為何捷鵬國際可以整合兩岸的離岸金融事業平台?

因為捷鵬國際有以下創新的解決方案與商業模式:

• 以離岸私人銀行之運作平台建置大陸城商銀行與台灣金融業的戰略合作
• 以私人控股公司之股權規劃模式來進行下列之整合規劃架構
• OBU/OSU業務與外幣全權委託投資業務
• OBU/OSU業務與境外資金投資台股業務之整合架構
• OBU/OSU業務與境外資金投資台灣產業股權之整合架構
• OBU/OSU業務與境外資金投資台灣房地產之整合架構

捷鵬國際離岸金融事業顧問的五個實踐面向：

• 離岸私人銀行之運作平台建置
• 大陸城商銀行與台灣金融業的戰略合作架構
  • 培訓課程:
    • OSU/OBU財富管理整合性規劃案例剖析
    • 私人控股公司股權規劃與OSU/OBU財富管理平台
  • 顧問項目:
    • PHC開戶流程/KYC項目與洗錢防制/CDD與開戶相關表單
    • PHC下單交易流程/下單交易表單/交易流程風險控管
    • PHC股權規劃架構/境外資金流規劃/FATCA議題/海外所得稅務諮詢
  • 管理系統:
    • OSU/OBU業務管理系統(CRM)
    • OSU/OBU業務中後台管理系統

台資銀行在大陸的發展現況為何?

2009年11月16日兩岸簽署金融機構監理備忘錄Memorandum of Understanding (簡稱MOU)4 ，並於2010年1月16日生效，為兩岸金融交流開啟了新的里程碑。金融MOU簽定以後，台資銀行業即可依據中國大陸加入世界貿易組織(WTO)的入會承諾條件進入大陸市場，先前台資銀行在大陸設立的辦事處可升格為分行，正式承作業務。而兩岸金融主管機關隨之陸續修改相關法規，訂定相互設點之條件與規範。緊接著在2010年6月29日第五次江陳會談由兩岸兩會簽署兩岸經濟合作架構協議(簡稱ECFA)，正式為台資銀行開啟登陸的大門。2010年9月15日中國銀監會首批核准台資銀行的合作金庫銀行、第一商業銀行、彰化銀行及台灣土地銀行可在大陸地區設立分行。同年12月17日大陸銀監會核准第一銀行上海分行、土地銀行上海分行、合作金庫銀行蘇州分行、彰化銀行昆山分行及國泰世華銀行上海分行開業。依據金管會銀行局的資料，截至2012年9月底台資銀行已在大陸地區設立分行並開始營業者有9家分行(合作金庫銀行蘇州分行、土地銀行上海分行、第一銀行上海分行、彰化銀行昆山分行、國泰世華銀行上海分行、華南銀行深圳分行、兆豐銀行蘇州分行、台灣銀行上海分行、玉山銀行東莞分行，富邦銀行(香港)參股廈門商銀不計入)、6家代表人辦事處(合作金庫銀行北京代表處、台北富邦銀行蘇州代表處、臺灣企銀上海代表處、永豐銀行南京代表處、中國信託商銀北京代表處，富邦銀行(香港) 東莞代表處不計入)、1家其他分支機構(遠東國民銀行北京辦事處)。 至於營運績效方面，首波登陸的台資銀行其第一年獲利皆繳出亮麗的成績單。其中獲利最高的是國泰世華銀行上海分行，2011年度稅前盈餘約為279萬美元，公股行庫獲利狀況則以合庫蘇州分行掛帥，稅前盈餘約為220萬美元

大陸銀行業未來側重的重點為何?

大陸金融市場利差高，成長潛力無窮，然而大陸金融市場在法規面限制仍高且開放程度有限，從外資銀行在大陸金融市場市佔率仍低可看出。未來無論是中小微型企業融資、個人財富管理或消費金融業務，都是發展的重心所在；而大陸銀行業的現有業務與外資銀行的強項即國際金融、財務操作與商品的創新仍有區別，加以近年來利率市場化的遂行，大陸銀行業紛紛尋求業務的突破與轉型，甚至在民間資本挹注成立銀行後，業界的競爭也將更為激烈。除此之外，無論是「十二五計畫」或三中全會所提出之報告，均特別強調普惠金融的落實，而此等融資貸放業務也與信用評等息息相關；就此而論，台灣或其他國家金融發展經驗的借鑑就顯得更加重要。

捷鵬國際如何協助銀行事業發展?

「橘逾淮為枳」諸多金融觀念的差異，便會導致制度認知上的落差。加以中國大陸近年來金融創新速度驚人，台資銀行欲西進發展，必須仰賴專家顧問之諮詢，方能瞭解大陸本地繁瑣的法規，甚而各類業務的實際操作情形；相對地，大陸銀行業的發展，無論在授信標準或信用評等經驗上，容亦有參酌台灣經驗或法令之處。 捷鵬國際金融服務集團擁有熟諳兩岸金融法制的顧問群，同時擁有多年豐富在地經驗的法律專業戰略夥伴，對於兩岸銀行業的金融事業發展版圖，能夠提供獨到且專業的建議，並且以國際化及在地化的觀點，協助銀行取得競爭力。

顧問服務內容

本集團針對基金募集所提供的服務包含基金公司籌備之相關事宜、基金公司內部組織流程建議、資訊環境的建立與架設、投資管理流程、基金會計相關作業流程、基金募集作業、基金受益人大會相關事宜、基金合併作業、基金清算解散作業等，十分完整。

服務例示

以基金會計培訓顧問的專案為例，本集團將提供下列服務:

1. 結帳測試

   依基金會計準則測試淨值結帳

2. 交易流程確認

   依基金會計準則確認交易流程是否正確

3. 各式報表檢核

   會計結帳後依基金會計準則檢核各式產出報表

4. 日對帳流程檢核

   檢核每日會計作業流程是否違反內稽內控及會計作業流程規範

5. 基金會計整體教育訓練課程

金融政策研究與捷鵬集團有何關聯?

「君王如舟，百姓如水，水能載舟，亦能覆舟。」合宜的政策與改革能夠產生「近悅遠來」的效果，並穩定國家的發展環境。長期以來，金融政策的形成與走向，也往往牽動著國家整體的金融命運。政策的制定，固然須有理論的基礎，但不可忽略市場參與者的真正心聲，唯有貼近市場發展同時落實金融監理的政策，才會深植民心，並且賡續發展。 對於一般企業而言，「將本求利」是不變的商道；然而對捷鵬而言，在專注本業之餘，能夠依多年來耕耘市場的經驗，提供一己拙見，更是心之所願。本集團顧問群擁有金融實務背景，同時也擁有金融政策的參與經驗，希望集團隊之能力，在金融政策方面參與研究或提供相關建議，促成社會國家的總體和諧發展。

捷鵬如何提供金融政策研究與諮詢?

捷鵬國際金融服務集團將本「專業‧實用‧前瞻‧及時」的理念，提供金融市場、金融商品與金融監理等構面的政策研究服務。放眼過往，無論在兩岸金融、中小企業金融、農業金融、金融法制、金融監理以及新創金融(如文創融資、弱勢族群金融或高齡化金融)等議題，顧問群均累積了相當程度的研究能力。 未來歡迎政府機關或業界的委託或合作研究，針對當前重要金融趨勢進行政策研究與諮詢，提供真正切實可行的建言，而非徒託空言或剪刀糨糊之作。深信在捷鵬國際的專業堅持下，將會出現另一個金融盛世與經濟奇蹟的藍圖。

為何提供法制諮詢顧問服務?

本集團常年經營金融服務事業，對於法令之重要性與專業度卓有體認。無論在軟體的研發或金融服務創新的提供，本集團亦未曾或忘遵法的重要性；而在提供上開服務時，也深深感受到業者對於金融法制諮詢的需求。因此，為使服務更加到位，本集團在提供金融軟體系統與金融顧問服務之外，亦將金融法制之諮詢擔為己任，希冀提供客戶更為完整的服務，並與捷鵬國際建立更堅定的合作關係。

如何提供法制諮詢顧問服務?

本集團與諸多知名法律事務所(集團)訂有戰略合作協議，未來將結合其法律專業，依客戶之需求，提供頂尖且完整的諮詢顧問或法律事務服務。

為何提供企業機構診斷的顧問服務?

企業或金融機構的經營診斷，乃是針對其基礎管理、企業形象、企業文化、發展戰略、資訊管理與經濟效益等面向進行綜合評估，並給予適切的發展上建議。捷鵬國際金融服務集團旗下顧問群，涵蓋律師、會計師及管理顧問等各類人才，鑒於以往的客戶服務經驗，深覺中小企業或金融機構中，往往存在診斷的空間，卻苦無顧問服務可循。從而，在與各類事務所進行策略聯盟以發揮集團整體效益之際，企業或機構的診斷服務自然成為顧問服務的重要選項。

如何提供完整的診斷諮詢顧問服務?

捷鵬國際所提供的診斷諮詢顧問服務內容包含經營策略評估規劃、業務改善輔導規劃、內部培訓的輔導規劃、會計稅務的輔導規劃以及法律風險的輔導規劃等重點。由於企業融資是否暢達，與企業自身的公司治理與體質密不可分；而企業的成長週期不外乎依循「無」→「有」→「好」→「大」→「久」的歷程，如何切實進行上開評估，同時提供財務諮詢規劃作為輔助性服務，將是捷鵬國際的用心所在。 除此之外，在各階段適度導入合適的金融系統以及諮詢顧問服務，也將是診斷後的「良方」，不僅藥到病除，更能強健企業或機構體質。捷鵬國際金融服務集團緣起於專業的金融資產管理軟體發展公司，自1994年起在銀行、基金、信託及證券等領域，均累積了相當豐富的專案開發經驗。目前是臺灣第一家也是唯一全線涵蓋資產管理、財富管理與私人銀行領域相關軟體或服務的提供者。為提供使用者更知悉軟體的使用內容，並協助排除使用過程中的障礙，本集團設有專業的技術人員以及業務顧問，除了表達對於使用者的尊重外，更建立值得信賴的夥伴關係，這也是捷鵬國際的企業良心。